網(wǎng)絡(luò)營銷和做傳統(tǒng)營銷一樣,都不能做一錘子買賣。網(wǎng)站擁有回頭訪客,和實(shí)體店擁有老客戶一樣重要。這是提升業(yè)績的必經(jīng)之路。我們必須做好網(wǎng)站,學(xué)會(huì)跟進(jìn)和服務(wù)客戶,讓客戶滿意,黏住客戶,讓客戶多次訪問,多次購買。
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1,提供免費(fèi)服務(wù),讓顧客先嘗后買。
免費(fèi)的先嘗,付費(fèi)的后買是大家經(jīng)常采用的一種營銷策。我們經(jīng)常在超市中看到免費(fèi)品嘗,免費(fèi)試飲的促銷活動(dòng)。我自己之前就做過這種工作。
我以前是做傳統(tǒng)的線下快速消費(fèi)品銷售工作的,我的第一份工作是促銷員,當(dāng)時(shí)我們的銷售業(yè)績是全國冠軍。我們當(dāng)時(shí)是這么做的。
我們專門瞄準(zhǔn)兒童,一看是家長帶著孩子進(jìn)來,就向小朋友問好,表情和語氣都和小孩子一樣,而且會(huì)時(shí)刻保持跟小孩一樣的狀態(tài)。通常我會(huì)說:“你好,小朋友,給你嘗嘗好吃的。”
通常,媽媽往往會(huì)反過來問好吃不好吃。這時(shí)候,我立馬會(huì)轉(zhuǎn)移方向,轉(zhuǎn)向那個(gè)媽媽,并且告訴他這個(gè)東西是天然的,怎么怎么好,有幾款口味的。說完這些,我還會(huì)告訴她現(xiàn)在購買的話還有什么可以送。
我從促銷員一直做到促銷督導(dǎo)。后來,我們整天給促銷員編對(duì)話模式,編完了就培訓(xùn)。這種模式確實(shí)幫助我們?nèi)〉昧瞬诲e(cuò)的成績。
這就是先免費(fèi),后收費(fèi)的先嘗后買銷售模式。這種銷售模式在網(wǎng)站上同樣適用。也就是說,線上和線下的手段應(yīng)該是一樣的,只是模式有些改變,在網(wǎng)絡(luò)上,很多產(chǎn)品我們沒有辦法讓客戶直接使用,不能讓客戶體驗(yàn)。但是,這沒有關(guān)系,只要我們的后臺(tái)系統(tǒng)能夠跟得上就不是問題。
我們也可以推行這種免費(fèi)體驗(yàn)方式。把我們的利潤讓出來,不需要客戶支付運(yùn)費(fèi),不需要客戶花一分錢,就能夠試用我們的產(chǎn)品。
這種策略相當(dāng)于是在放長線,客戶們的腦袋都是很靈光的,誰都知道這種免費(fèi)是怎么回事。如果我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉,質(zhì)量上乘,最后客戶是會(huì)心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學(xué),方法需要自己創(chuàng),這種思路我們不妨拿來一用,只是你的理由要正當(dāng),要能夠讓客戶接受。
2.持續(xù)跟進(jìn)客戶,增加購買次數(shù)
為什么要持續(xù)跟進(jìn)客戶?因?yàn)榭蛻羰呛苋菀住敖⊥钡模绻覀儾患皶r(shí)跟進(jìn),客戶可能光顧一次之后就再也不記得我們了。
跟進(jìn)客戶在線下的傳統(tǒng)營銷中比較多見,經(jīng)常是銷售人員,客服人員給客戶打電話,或者直接登門拜訪。那么,做網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該如何跟進(jìn)?
通常,我們跟進(jìn)客戶的工具是電子郵件。英孚教育就是這么做的。他們通常會(huì)讓大家在網(wǎng)上注冊(cè),然后為客戶們提供一些免費(fèi)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?蛻粼诿赓M(fèi)學(xué)習(xí)之后,工作人員就會(huì)給這些免費(fèi)試用的客戶們發(fā)郵件跟進(jìn)。
在郵件中,他們往往會(huì)這樣講:
您好,我是英孚的xx。是這樣的,您前段時(shí)間在我們公司的網(wǎng)站上注冊(cè)了信息,說您有興趣學(xué)習(xí)英語,我們嘗試給您打電話,但是沒有聯(lián)系到您,希望您收到郵件以后盡快回電話給我們。我的免費(fèi)電話是xxx。順便獻(xiàn)上11月限量優(yōu)惠課程表,每月成功報(bào)名者可以獲贈(zèng)兩本免費(fèi)課程書。
為什么他們會(huì)用電子郵件跟進(jìn)?大家都知道,在進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)的時(shí)候,人們一般都不會(huì)把電話留給對(duì)方,怕被騷擾,但是郵箱是必須填寫的,因?yàn)樵诰W(wǎng)站上注冊(cè)之后,必須登錄郵箱進(jìn)行驗(yàn)證才能使用,因此郵箱往往都是真的,通過電子郵箱肯定能夠聯(lián)系到客戶。當(dāng)客戶注冊(cè)完畢,留下郵箱之后,我們就可以用郵件的方式聯(lián)系這個(gè)客戶了。而且,在聯(lián)系客戶的時(shí)候還能描述一下客戶注冊(cè)這個(gè)事情。當(dāng)然,在郵件的后半部分,要加上一個(gè)讓客戶購買的理由。這樣才可能讓客戶再次光顧我們的網(wǎng)站,并購買產(chǎn)品。
3.通過多種渠道促使客戶轉(zhuǎn)介紹
開發(fā)新客戶是很多銷售人員頭疼的問題。曾經(jīng)有人統(tǒng)計(jì)過,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的7到10倍。那么有沒有什么拓展客戶,讓銷售更簡單的辦法呢?有。那就是促使客戶轉(zhuǎn)介紹。讓客戶幫助我們介紹客戶,耗時(shí)少,成本低,成功率高,可以說是世界上最容易的一種銷售模式。
有一種客戶會(huì)讓我們的銷售工作變得容易做。這種客戶會(huì)義務(wù)幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣,遇到了合適的人,就會(huì)把我們的網(wǎng)站或產(chǎn)品推薦給他。他們?cè)趫?bào)酬方面沒有任何要求。當(dāng)然了,這種客戶是求之不得的少數(shù)派。除了這種情況,我們就要想辦法開拓渠道,尋找方法來促使客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了。
(1) 建立會(huì)員積分系統(tǒng)
現(xiàn)在很多商城型網(wǎng)站都建有會(huì)員積分系統(tǒng):購買產(chǎn)品可以獲得積分,撰寫評(píng)論也可以賺取積分,不同數(shù)額的積分可以享受不同級(jí)別的折扣,可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。
還有一種積分方式,就是轉(zhuǎn)介紹客戶之后,介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多,自然積分級(jí)別也越高。
(2) 直接給好處
這種做法屬于比較直接,比較現(xiàn)實(shí)的做法。簡單說,就是給幫助網(wǎng)站進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成,回扣,也可以是代金券和返贈(zèng)等。
(3) 激發(fā)瀏覽者情感與興趣的共鳴
很多時(shí)候,客戶都是通過朋友們的使用經(jīng)歷帶來的。因?yàn)樗麄兛吹缴磉叺娜嗽谑褂媚撤N產(chǎn)品,得到了某種優(yōu)惠或者益處,自己也產(chǎn)生了同樣的興趣。
以前我沒有信用卡,后來發(fā)現(xiàn)沒有信用卡不行,到現(xiàn)在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時(shí)候還有一個(gè)小故事。有一天我們開完會(huì),一個(gè)同事說他請(qǐng)客。我以為他發(fā)財(cái)了。他說刷信用卡可以打折,超劃算。我一聽就來了興趣,而且我還沒有一張信用卡呢。然后,這個(gè)同事就把那家銀行的網(wǎng)址給我發(fā)了過來,我點(diǎn)擊鏈接,填好資料,不久之后,我的信用卡就下來了。
做業(yè)務(wù)員很累,有那么多的客戶等著我們?nèi)ラ_發(fā),而我們根本沒有那么多的時(shí)間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現(xiàn)有的客戶發(fā)動(dòng)恰里,讓客戶變成業(yè)務(wù)員,我們的業(yè)績就會(huì)飛速增長,我們的公司才能真正成長。也許這件事會(huì)比較費(fèi)工夫,但是我們必須想方設(shè)法去做。
關(guān)注有驚喜
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